Acciones positivas y origen (capas B y C): lo que el lead hace después y de dónde viene

La capa A dice si el lead es humano e interesado. Las capas B y C dicen dos cosas más: qué hace después (las acciones positivas) y de dónde viene (el origen, como prior). Juntas completan el rating antes de que el CRM diga la última palabra.

Capa B · Acciones positivas (~30 puntos)

Cada acción que el lead realiza después del envío es una señal de interés real, y llega en minutos u horas:

Cómo llegan: por webhook (el CRM, la plataforma de email o el calendario avisan al colector con el identificador del lead) o por lectura periódica de la hoja/CRM. El rating del lead se actualiza con cada acción, y como la conversión bruta ya se subió a Google con el rating inicial, las actualizaciones relevantes se reflejan en la conversión cualificada (lección 4) y, si procede, en un ajuste del valor de la bruta.

Dos reglas: las acciones negativas también cuentan (rebote del email, número inexistente, "no me interesa" en el CRM → rating a la baja), y un lead duplicado (misma persona por teléfono/email normalizados) no se re-puntúa ni se re-sube: se marca como duplicado.

Capa C · Origen (~20 puntos): un prior, no un juez

Los leads de ciertos orígenes cierran más. Eso se sabe antes de que el lead haga nada, así que es un prior razonable — pero deliberadamente básico para que no sustituya a la evidencia:

Ranking de tipos de campaña

Una lista ordenada de mejor a peor que el cliente define en la configuración, por ejemplo Búsqueda marca > Búsqueda > Demand Gen > Display, con puntos por posición (1.º 20, 2.º 14, 3.º 8, 4.º 4…). Se mapea por tipo de campaña, con override por ID de campaña concreta (la regla de IDs, no nombres): si una campaña genérica concreta cierra como la marca, se le asigna su posición.

Emplazamiento (Display / Demand Gen)

Para leads que vienen de un sitio o app: el Site Score invertido del dominio de origen (un lead desde una web legítima puntúa más), bonus si el sitio está en Sitios Seguros, y rating suelo ≈ 0 si el emplazamiento fue bloqueado después por el escudo ("Bloq. después"): si el sitio resultó ser una granja, sus leads son sospechosos aunque el formulario pareciera humano.

Bloque D · Estadístico (~10 puntos, crece con los datos)

Cuando hay muestra suficiente (mínimo N leads con resultado por campaña/emplazamiento), el % de cualificación histórico de ese origen se convierte en puntos: es el prior de la capa C corregido por la realidad. Al principio vale poco; con meses de datos, puede pesar más que el ranking manual — y sugerir reordenarlo (lección 5).

El rating completo

Rating = A (comportamiento, ~40)
       + B (acciones positivas, ~30)
       + C (origen, ~20)
       + D (estadístico, ~10)
       con suelos (honeypot, bloqueado después) y duplicados aparte

De 0 a 100, con el desglose en la nota de cada lead. Un lead con 85 es "casi seguro un cliente potencial real de un buen origen que ha reaccionado"; uno con 15, "probablemente ruido". Entre medias, la probabilidad.

Errores de diseño que hay que evitar

• Dar al origen más peso que al comportamiento: condena a campañas nuevas y perpetúa prejuicios.
• Ignorar las acciones negativas.
• Re-puntuar y re-subir duplicados (inflan conversiones).
• Webhooks sin identificador fiable del lead (se pierden las acciones).
• Cambiar los pesos a mano cada semana: la recalibración (lección 5) es el método.

💡 Truco ninja: en el Lead Rating, las acciones positivas llegan por webhook al Apps Script de la hoja del cliente (con token), el ranking de campañas se configura en la pestaña de Configuración con override por ID, y el bloque D se activa solo cuando hay muestra. Cada lead lleva en la nota de su celda el desglose A/B/C/D: cuando un comercial pregunta "¿por qué este lead puntúa 72?", la respuesta está a un clic.

Qué debes recordar

• Capa B: acciones posteriores (confirmó, contestó, agendó, descargó…) por webhook; las negativas restan; los duplicados no se re-suben.
• Capa C: ranking de tipos de campaña (prior básico, con override por ID) + Site Score del emplazamiento; suelo cero si se bloqueó después.
• Bloque D: % de cualificación histórico por origen cuando hay muestra.
• Rating 0-100 con desglose transparente por lead.