En corto: un rating es una predicción, y sin comprobarla contra lo que pasó de verdad es una opinión con decimales. La verdad son las casillas del comercial (Cualificado / Venta / Malo) o los estados del CRM. La herramienta es la curva de calibración: si al subir el rating no sube la tasa de venta, el rating está mal. Recalibración mensual, no proyecto.
Un rating es una predicción. Sin comprobarla contra lo que pasó de verdad, es una opinión con decimales. Esta lección es el control de calidad del lead scoring: cómo se mide si acierta, cómo se corrige y quién aporta la verdad.
¿Qué es la verdad del terreno en lead scoring?
La verdad es lo que el negocio sabe de cada lead semanas después: si se cualificó, si compró, si era basura. Tres fuentes:
- Casillas en la hoja (✔️ Cualificado · 💰 Venta · ✖ Malo): el comercial marca cada lead. Es la fuente principal y la más barata de mantener — si el equipo lo hace. Acuerdo obligatorio.
- Estados del CRM sincronizados (webhook o lectura): lo mismo, sin doble trabajo cuando el CRM ya lo recoge.
- Importe de venta: la columna que convierte "venta" en euros.
Sin verdad no hay recalibración; el rating se queda en su versión inicial para siempre.
¿Qué es la curva de calibración y cómo se lee?
Agrupa los leads con resultado por tramo de rating (0-20, 21-40, 41-60, 61-80, 81-100) y calcula el % de cualificación (y de venta) de cada tramo:
| Tramo | Leads | Cualificados | % |
|---|---|---|---|
| 81-100 | 120 | 78 | 65 % |
| 61-80 | 210 | 92 | 44 % |
| 41-60 | 260 | 70 | 27 % |
| 21-40 | 180 | 22 | 12 % |
| 0-20 | 230 | 6 | 3 % |
Si la curva sube con el tramo, el rating predice. Si es plana (todos los tramos cualifican igual) o se invierte, el rating está mal y hay que revisar pesos o señales. El informe lo hace visible cada mes; es la primera tabla que mirar.
¿Cómo se ajusta el rating por red y campaña?
Cualificados y ventas por red y por campaña (por ID): ¿Demand Gen cualifica mejor que Display? ¿La campaña genérica X cierra como la marca? Con esos datos, el ranking de origen de la capa C se reordena: en la primera versión el informe sugiere el nuevo orden y el cliente lo aplica en la configuración; con más datos, el bloque D lo incorpora solo y, en versiones futuras, el ajuste de pesos puede ser automático con guardarraíles.
¿Qué es el lift por señal?
Para cada señal de la capa A/B (vio precios, confirmó email, visitante recurrente, teléfono móvil…): % de cualificación con la señal frente a sin ella. Un lift de 2× ("los que confirmaron el email cualifican el doble") justifica su peso; un lift de 1× ("descargó el PDF no predice nada") lo reduce. Es lead scoring supervisado: los pesos salen del negocio, no de una opinión. Requiere muestra (cientos de leads con resultado); antes, los pesos por defecto.
¿Por qué sirve la valoración manual del comercial?
Las casillas no son solo para subir conversiones: son la verdad que alimenta todo lo anterior. Por eso el diseño insiste en que sean fáciles (casillas centradas, junto al lead, en la misma hoja donde el comercial ya trabaja) y en que marcar "Malo" sea tan natural como marcar "Venta": los negativos enseñan tanto como los positivos. Una extensión natural: el botón Malo/Bueno/Venta en el propio panel de scoring, persistido por ID de lead, para equipos que no viven en la hoja.
¿Qué lleva el informe mensual de recalibración?
Una pestaña 📊 con: curva de calibración, cualificación y venta por red y campaña (con sugerencia de reorden), lift por señal, leads duplicados y sin GCLID (cuánto tráfico no se puede atribuir), coste por cualificado y por venta por campaña (el coste por cliente real del principio del módulo), y el reparto de rating de los leads del mes (¿mejora la calidad media que entra?). Es el documento que demuestra si el sistema funciona — y el que descubre cuándo el comercial dejó de marcar.
¿Qué errores se cometen al recalibrar?
- Recalibrar con pocos datos (decenas de leads): ruido.
- Cambiar pesos a mano por intuición en vez de por lift.
- Ignorar los "Malo": sin negativos, la curva no se puede trazar.
- No revisar el ranking de origen en un año.
- Tratar la calibración como un proyecto y no como un informe mensual.
💡 Truco ninja: en el Lead Rating la curva de calibración, el rendimiento por red/campaña y el lift por señal viven en la pestaña de informe, con la sugerencia de reorden del ranking; las casillas de valoración son la verdad que lo alimenta. Y hay un circuito extra que cierra el módulo de fraude: los leads cualificados de un emplazamiento de Display suman puntos positivos a su Site Score (la "fase conductual" de las señales de confianza). El Shield aprende de los clientes reales.
Qué debes recordar
- La verdad son las casillas (Cualificado / Venta / Malo) o los estados del CRM; sin ella no hay recalibración.
- Curva de calibración por tramos: debe subir; si es plana, el rating está mal.
- Rendimiento por red/campaña reordena el prior de origen; lift por señal ajusta los pesos; ambos con muestra.
- Informe mensual, no proyecto; los negativos enseñan.